Websummit 2018: o que faz um pitch vencedor

Kátia Menezes, MEDIAPOOL

Guy Kawasaki confessou em seu livro A arte de Começar, que, depois de ouvir tantos pitches, eles pareciam zumbido no ouvido. Outro dia, conversando com um grande nome do mundo das aceleradoras no Brasil, ele disse: "não aguento mais. Faço só 4 perguntas e avalio as respostas. "

E por que você acha que isso acontece? E como apresentar sua startup se há tanta resistência em ouvir? Mesmo quando você foi chamado para lá para isso!

Fui até o Websummit para entender o que se espera atualmente de uma empresa que vai buscar investidores. Eram três palcos diferentes, três dias, mais de 170 startups. Entre uma rodada e outra, boas dicas que vou resumir aqui.

Principal erro citado por juízes em 3 rodadas diferentes:

Apresentar o produto e não a experiência que o cliente tem com o seu produto.

Em outras palavras: evite concentrar-se demais em detalhes técnicos. Apresentar a empresa, para muitos ainda acende um hábito do passado: adotar uma linguagem muito institucional, descritiva. Essa narrativa e esse tom acabam dominando o conteúdo e a performance e mecanizando, pasteurizando, não ressaltando o que há de único.

Quando se faz o pitch a partir da perspectiva do cliente, como sugeriram estes juízes, há abertura para incluir a perspectiva emocional que recai sobre o "problema que o produto /serviço resolve" e esse approach fornece um espectro mais amplo da realidade em que se insere. Aqui, alguns aspectos emocionais que interferem na tomada de decisão.

Da sessão Sell Your Story: Pitching in 2018, tiramos pistas valiosas para startups em todos os estágios, mesmo se a sua está encarando os primeiros pitches.

1. Excesso de cenários

Empresas que estão bem no começo tendem a "apresentar uma ampla variedade de cenários para inserção da ideia no mercado", lembra Bobby Healy, da Car Trawler, mas, esse comportamento que "esses empreendedores acham que está sendo positivo, na verdade, "parece que eles não têm clareza do mercado". Segundo ele é melhor escolher um caminho e mostrar como será o planejamento nessa trilha pelos próximos 18 meses.

Outro ponto importante para Bobby e que mais da metade dos empreendedores esquece:

2. Modelo de receita

Eu mesma, de 37 pitches que assisti no Websummit, contei mais: 2/3 não explicaram claramente como seria a composição de preços. Julie Devonshire, do The Entrepreneurship Institute, King College London, painelista junto com Bobby Healy, sublinhou que "muitos apresentam uma fantasia.Ter uma pesquisa ou qualquer tipo de dados que apoiem realmente aquela projeção é um diferencial". "Não é só ter uma ideia", lembra Bobby.

3. Concorrência

Ponto que precisa de atenção, segundo Ross Mason, da MuleSoft / Dig Ventures, o terceiro painelista, é a concorrência. Ele nota que muitas startups nem tocam no assunto e as que tocam diminuem o impacto da concorrência. Julie concorda que é um ponto delicado, mas que os fundos de investimento "apreciam a honestidade."

4. Qualidades do time

Levante a mão quem não fez uma apresentação e só piscou o slide do time? Pois é, mas para Bobby, principalmente em startups que estão bem no começo e que podem precisar pivotar, mudando modelo de negócios, saber as qualidades desse time, é fundamental. "Quero entender como esse time é perfeitamente qualificado para entregar o que promete", destacou Julie.

5. Simplifique seu deck

Simplificar significa: torne o visual mais fácil de ser compreendido. Ross afirma que o que menos importa são slides bonitinhos. Pense em "diagramas que ajudem a entender o processo do negócio e do mercado". E Bobby complementa: "se possível reduza o número de slides".

Aliás, essa tem sido uma preocupação compartilhada. As startups que apoiamos no Brasil, EUA e Portugal optamos por desenvolver pitches de investimento e de vendas com o design cognitivo, que prioriza o fluxo do pensamento.

6. Energia positiva

Ingrediente poderoso não pode faltar: um pitch com energia positiva e paixão. Essa observação não é minha. É da Julie.

E, na minha contagem, vi só 6 dos 37 que tinham esse tom. A pressão de estar diante de um momento intenso e decisivo devora essa qualidade dos empreendedores e é um dos elementos que mais trabalho com CEOs. Vale o clichê, se você não acreditar, quem vai? Se você não se entusiasmar, quem vai?

7. Quando encarar

· Quando estiver pronto - mesmo - para responder as perguntas principais. Faça um bom mapeamento das questões que - aquele fundo - costuma achar relevante. Simule com alguém que saiba como os investidores pensam.

· Quando tiver alguma medição para mostrar.

· Quando tiver uma demo, mínima do seu produto.

" Antes de fazer seu pitch, você tem que pensar em como fazer sua proposta mais e mais e mais robusta, (..) o que a torna mais convincente para a audiência. Você tem que convencer sua audiência do que você está propondo", aconselha Julie. E tudo isso sem perder o timing do mercado, adiciona Ross.

Ver publicação original no Linkedin de Kátia Menezes fundadora da Media Pool.